“Vendere all’asta è sostenibile e il nostro approccio ci distingue dalla massa”

NL Magazine Economia Sostenibilità Educazione – Quando si pensa a una casa d’aste vengono subito in mente gli oggetti d’antiquariato o il patrimonio fallimentare. Ma se si tratta di Ghislaine Duijmelings, CEO di Surplex, è necessario correggere immediatamente questa prospettiva. Dirige l’impresa internazionale che si occupa di aste con sedi in 14 paesi ed è specializzata nel settore dei macchinari industriali.

“Vendendo all’asta sul mercato dei beni di consumo si vede già che la popolarità del settore è in aumento. Mentre nelle aste B2B si pensa subito ai fallimenti. Sempre più imprese si rivolgono invece per ragioni diverse a questo metodo di vendita”, commenta Ghislaine Duijmelings. Da Düsseldorf dirige Surplex, azienda che ha anche una sede a Breukelen, nei Paesi Bassi. Tramite il sito Internet si vendono al miglior offerente principalmente macchinari per la lavorazione di metallo e legno, ma anche robot, macchinari per l’industria agricola, alimentare e della plastica, macchinari l’edilizia e per i lavori di movimento terra, come i compressori, i carrelli elevatori o le strutture per l’allestimento dei depositi. Per i venditori ciò vuol dire potersi liberare con un buon guadagno dei macchinari divenuti superflui, ad esempio perché vengono sostituiti o perché un’azienda interrompe una determinata attività. “Per il compratore, invece, ciò offre la possibilità di ottenere macchinari validi ad un prezzo più conveniente rispetto a quelli nuovi”, spiega la Duijmelings. “Pur essendo ancora in ottimo stato e in grado di restare operativi per molto tempo. Un buon macchinario può durare benissimo molti altri anni.”

Far incontrare la domanda e l’offerta

Surplex fa incontrare venditori e compratori. Ciò vuol dire che i compratori possono trovare in un unico posto un assortimento completo e internazionale di macchinari. “Per prima cosa, insieme al venditore fissiamo il prezzo dei macchinari per determinare un buon valore. Analizziamo minuziosamente i macchinari per i venditori con descrizioni, storico delle manutenzioni, rapporti delle ispezioni, foto e ogni altra documentazione rilevante. Talvolta, un macchinario viene suddiviso in diverse unità se ciò serve a facilitarne la vendita”, aggiunge Ghislaine. I contenuti fotografici sono importanti per il compratore, che spesso deve valutare a distanza se il macchinario può essere interessante e se vale il suo prezzo. Oggigiorno questo fa la differenza. “Abbiamo molti potenziali compratori da tutto il mondo e sappiamo cosa cercano. Un rivenditore locale non ha questa possibilità.” Lei stessa si rende conto che le imprese acquistano sempre più familiarità con il fenomeno delle aste B2B. “Il compratore paga il prezzo di mercato e Surplex riceve una commissione da parte sia del compratore che del venditore. È un sistema trasparente.”

L’idea che il compratore dopo l’acquisto debba vedersela da solo è anch’essa superata, per quanto riguarda la Duijmelings. “Offriamo assistenza tenendoci in contatto con ciascun compratore per lo smantellamento, il trasporto, l’importazione e l’esportazione del macchinario. Spesso si deve tenere conto di tante cose e noi, essendo un’impresa internazionale, abbiamo l’esperienza necessaria.”

Più velocemente operativi

In questo periodo la Duijmelings, che vanta una vasta esperienza nel campo delle aste, nota che a riscuotere particolare interesse è l’aspetto della velocità del processo. “I prezzi delle materie prime, come legno e metallo, aumentano molto velocemente. A volte è difficile reperirle e ciò si traduce in costi più elevati e tempi di consegna più lunghi dei nuovi macchinari. Acquistare un macchinario tramite un’asta diventa quindi particolarmente interessante.” Surplex ha continuato a crescere anche lo scorso anno. L’impresa di origine tedesca si riconosce in una cultura familiare e dà importanza all’assistenza. Duijmelings: “Vogliamo semplicemente essere un partner affidabile per i clienti.

La sede olandese è operativa da aprile 2020 e ha già all’attivo diverse aste molto interessanti. Un esempio è stata la fonderia di rame LDM a Drunen, che ha dovuto chiudere a causa dell’andamento dei prezzi del rame. In Europa ci sono solo poche fonderie di rame e l’impresa metteva in vendita macchinari unici – e di grandi dimensioni. Trovare dei buoni compratori rappresentava per noi una bella sfida. E ce l’abbiamo fatta grazie alla nostra rete globale. In questo modo abbiamo dato il nostro contributo alla cessazione di un’attività, che naturalmente non è mai una bella cosa. E questo è qualcosa che sentiamo dire spesso: i committenti sono sorpresi che un’asta riesca a rendere così tanto.”

Ed è proprio questo a rendere le aste interessanti, anche per i macchinari industriali tramite Surplex. Il compratore riesce ad acquistare un macchinario valido per tante applicazioni diverse e a renderlo operativo velocemente ad un prezzo conveniente. Il venditore riceve un buon prezzo per i suoi materiali superflui o da sostituire. Insomma, una classica situazione win-win. “Con il nostro metodo offriamo sia agli offerenti che ai potenziali acquirenti un notevole sostegno e assistenza post-vendita. Questa forma di mercato ha soltanto bisogno di essere scoperta ancora di più”, chiosa la Duijmelings.

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